De seks principper for indflydelse og overtalelse fra socialpsykologien kan måske hjælpe med at opnå netop dette.
En retning indenfor socialpsykologien handler om social indflydelse: om hvordan vores adfærd påvirkes af andre, og hvordan vi tilsvarende påvirker andre. Denne retning optager mig meget. Som underviser i fag som psykologi, coaching, forhandlingsteknik, markedskommunikation, marketing og personligt lederskab. Som menneske, der indrømmet godt kan falde for billige salgstricks – både i supermarkedet eller når mine børn gerne vil have deres vilje. Jeg er derfor optaget af, hvad det er, der gør, at man (jeg, vi) lader sig overtale.
Socialpsykologen Robert B. Cialdini skrev for år tilbage bogen ”INFLUENCE – The Psychology of Persuasion”, som opstiller seks principper for hvordan man opnår øget indflydelse. Han kalder principperne ”Weapons of Influence”, for som med al anden videnskab kan også disse seks principper bruges mere uetisk, men som han også pointerer i bogen, så vil den uetiske brug ofte hurtigt blive gennemskuet. Bogen giver ikke alene indsigt i, hvordan man opnår større indflydelse, men giver i lige så stort omfang viden om, hvordan vi væbner os imod andres forsøg på at øge indflydelse over os.
De seks principper kort beskrevet
Gensidighed (Reciprocation): Vi vil gerne give, når vi selv har modtaget. Vi føler os faktisk forpligtet til at give tilbage, hvis vi har fået noget – især hvis det er uventet. Du kender det måske – en ven, veninde eller bekendt giver dig en gave. Du bliver overrasket og glad. Tanken om gengældelse er straks sået. Det behøver ikke nødvendigvis være en gave, du har fået eller gengælder. Det kan lige så vel være en tjeneste. Så hvis du vil øve indflydelse over andre, så er nærighed en rigtig skidt fremgangsmåde. Giv og du skal få tilbage! Desuden viser studier inden for trivsel, at vi får det godt af at gøre godt. Du kommer simpelthen til at trives bedre, hvis du giver og gør gode handlinger for andre.
Forpligtelse og konsistens (Commitment & Consistency): Vi vil gerne være tro mod det, vi har forpligtet os til. Vi bryder os som hovedregel ikke om at bakke ud af noget, som vi har aftalt eller på anden vis forpligtet os til, mundtligt eller skriftligt. Vi foretrækker at være tro mod det, vi har besluttet os for og lovet samt mod allerede eksisterende egne holdninger, værdier og handlinger. Ønsker du derfor at overtale dig selv til noget – eksempelvis tabe de 5 kilo eller overholde et træningsprogram – så skal du blot synligt forpligte dig til det ved at sige, eller skrive det til andre. Det samme gælder selvfølgelig, hvis du vil øve indflydelse over andre. Få dem til at forpligte sig på jeres aftale ved et simpelt ’ja’ som tilkendegivelse, så er sandsynlighed for at de overholder aftalen lagt større. Og dette princip bliver mere tydeligt med alderen. Altså, jo ældre vi bliver, des mere ønsker vi, at være tro mod det, vi har forpligtet os til.
Socialt bevis (Social proof): Vi baserer vores valg på hvad vores omgangskreds siger og gør. Når vi er usikre på vores valg eller handlinger har vi en tendens til at se på dem omkring os til at vejledede os i vores beslutninger. Vi ser især på hvad vores jævnaldrende gør og på dem vi har respekt for eller beundrer. Hvis du vil virke mere overtalende, så skal du blot henlede andres opmærksomhed på, ”hvad andre gør”. Min datter er i særdeleshed god til dette princip >>Det er unfair mor, de andre må gerne…<<
Synes om (Liking): Vi er mere tilbøjelige til at sige ’ja’ til dem vi kender og/eller synes godt om. Ofte dem, som minder os om os selv, giver os komplimenter og/eller samarbejder med os. Selv noget så tilfældigt som en person med det samme navn som os selv kan få os til at synes bedre om personen. Hvis andre skal synes om dig, kan det derfor være en god idé at øve dig i samarbejde og rose. Start i det små og gør det på en måde, som er naturlig for dig.
Autoritet (Authority): Vi følger eksperters råd og råd fra autoriteter. Vi har respekt for autoriteter. I Danmark er dette dog ikke så udtalt som i andre lande – men alligevel. Hvis en professor, en læge eller en anden med en anerkendt og autoritativ status udtaler sig om noget, har vi større tilbøjelighed til at adlyde og tro på det. Et eksperiment af psykologen Stanley Milgram fra 1961 beviste på skræmmende vis dette. I eksperimentet blev tilfældigt udvalgte personer bedt om at give stød ved forkerte svar til et andet menneske, fordi de havde fået besked på det af en forsøgsleder i hvid kittel. Størstedelen af forsøgsdeltagerne adlød, selvom de viste ubehag ved det. Vi følger altså dem, vi tror på. Vær eksperten eller peg på eksperten, hvis du vil have indflydelse. Gør dig dygtig til noget ved at bruge 10.000 timer på det. Dyrk det, skriv om det, tal om det, få andre til at tale om det og dig, og du vil med tiden opnå indflydelse indenfor dit felt.
Knaphed (Scarcity): Vi vil gerne have det, som der er lidt af. Dette princip relaterer sig til grundlæggende økonomisk teori om udbud og efterspørgsel. Når der er lidt af noget, så stiger sandsynligheden for at vi vil have det – især hvis vi får fortalt, at andre gerne vil have det, og der er få eksemplarer tilbage – ”kun få tilbage” eller “så længe lager haves”. Tendensen er, at jo mere vi ønsker noget, som vi ikke kan få, dets mere vil vi have det, og dette gælder alle begærsobjekter – materielle eller immaterielle. Lige fra sko. Til kurser. Til kunst. Til kærlighed. Vil du have indflydelse ud fra dette princip, så må du altså være eller tale om ”det sjældne gode”.
Det var de seks principper: Gensidighed, forpligtelse og konsistens, socialt bevis, synes om, autoritet og knaphed. Cialdini argumenterer for, at indflydelse ikke handler om magi eller held, men er en videnskab, og at hans seks principper er gennemprøvede af politikere og marketingmedarbejdere. Nu kan du også prøve.
Men virker det? Og kan man med denne viden blive mester i indflydelse og overtalelse?
Er du skeptisk overfor de ovenstående seks principper? Måske? Ja? Det er jeg også – for der er stadig en del, vi ikke ved om måden at omgås, og om hvad det er for elementer, der gør at vi tiltrækkes af nogle mennesker og ikke af andre. Om nogen får lov til at øge indflydelse over mig er også meget kontekstafhængigt og afhængig af den oplevede hensigt. Så nej. Jeg tror ikke, at man hovedløst kan få nogen til at lade sig overtale blot ved at gøre brug af disse principper, men som så meget andet gør øvelse mester. Måske er det værd at prøve i udvalgte situationer?
Personligt tror jeg, at vejen til indflydelse i langt højere grad handler om at være autentisk og ægte. At man er sig selv og tør stå ved det. Intet virker i min optik stærkere.
God vind med at øge din indflydelse og virke overtalende… på en etisk forsvarlig måde. Og endnu bedre vind med at være den du er og trives med det!
Kærlig hilsen
Sanne Østergaard Nissen
Kilder brugt i indlæg
Cialdini, R.B. (2007). Influence: The Psychology of Persuasion. New York: Harper Collins.
Seligman, M.E.P (2010). At Lykkes – En perspektivrig positiv psykologi om lykke og trivsel. København: Forlaget Mindspace.